Un Secreto Para Aumentar los Ingresos de tu Agencia

Gustavo J. Chavez Gustavo J. Chavez, Former Contributor

Quien haya trabajado para una agencia de comunicación o publicidad – o que incluso se haya aventurado a empezar su propia empresa– sabe bien lo complejo que es estimar el tiempo y valor monetario de las propuestas de trabajo. El trabajo que realizan las agencias es considerado un servicio, y la realidad es que los márgenes de ingreso se tienen que mantener competitivos y en algunos casos, reducidos.

Comúnmente, las agencias operan a base de honorarios con los cuales cobran un monto mensual o un monto acordado para lanzar diferentes proyectos al mercado y trabajar en lo que el cliente necesite. Los montos varían según cada mercado y según cada agencia.

Bajo este modelo de honorarios, las agencias señalan de forma explícita los proyectos o servicios y las horas de trabajo que se necesitan para completarlos. Por ejemplo:

La agencia Gustavo & Asociados cobra a Empresa X $20,000 mensuales por una serie de actividades de comunicación. Estas se segmentan así:

-$6,000: [40 horas ($150/hora) para licitaciones, colocaciones y reportes de medios]

-$3,000: [15 horas ($200/hora) para estrategia de comunicación]

-$3,000: [12 horas ($250/hora) para creación de contenido para páginas web, comunicados de prensa y gestión de blogs]

-$1,500: [10 horas ($150/hora) para gestión de crisis, alertas y generar participación en la comunidad]

-$1,500: [5 horas ($300/hora) para capacitación mediática a ejecutivos o portavoces]

-$5,000: costos misceláneos como viajes, subscripciones, contratación de herramientas o peticiones ad hoc.

Total: $20,000/mensuales (80+ horas/mes)

Aunque este ejemplo es muy básico, nos permite ver cómo las agencias determinan el precio y costo de trabajo para sus clientes.

Lo más difícil de todo esto recae en la designación de horas. Mientras que una agencia puede designar 40 horas mensuales como parte de su modelo para licitaciones, colocación y reportes, la agencia puede tardarse 50 horas cumpliendo con sus actividades. Esto se podría deber a varias razones – es posible que haya sido un mes de mucha actividad en el tema de licitaciones; que un evento inesperado haya aumentado los requerimientos; o que sencillamente la agencia no realizó un trabajo preciso monitoreando las horas de trabajo.

De cualquier manera, la agencia se encuentra ahora en una situación poco ideal y bastante común. Las dos opciones son facturar al cliente un monto imprevisto por las horas de trabajo adicionales, o asumir los costos. Y entonces, en lugar de ingresar $20,000 en total por el trabajo realizado y una ganancia neta de $3,000 (después de gastos generales), la agencia termina ingresando $1000 menos por los costos adicionales de mantener al personal trabajando durante esas diez horas extra.

Aunque este ejemplo es muy simple, logra ilustrar lo difícil que es calcular el precio y tiempo de servicios intelectuales como lo es en este caso, una estrategia de marketing. No es lo mismo hacer un presupuesto para una campaña que el precio de un auto, una casa o software.

El análisis de redes sociales como un servicio más para mayores ingresos

Según lo que se ha visto en el mercado en los últimos años, se puede decir que muchas empresas entienden el valor y la importancia de tener una estrategia sólida para la participación y para el análisis de sus marcas y productos en las redes sociales. Sin embargo, son muy pocas las que saben cómo navegar y sacar el mejor provecho de la data. En Sysomos, utilizamos ciencias de datos para dar sentido a cientos de billones de conversaciones en línea. A esto llamamos “Inteligencia Social”.

Influenciadores Leo DiCaprio - Oscars

La inteligencia social va mucho mas allá de tener una presencia corporativa en Twitter, Facebook, Instagram o LinkedIn, pues esta se trata de identificar y dar sentido a trillones de datos en las redes sociales para poder actuar de forma adecuada. Muchas empresas siguen sin invertir en recolectar este tipo de inteligencia tan crucial, precisamente porque no saben por dónde empezar.

Esto representa una oportunidad de mercado gigantesca para todo tipo de agencias. La habilidad de recolectar, analizar e interpretar la información recabada y ofrecer recomendaciones a partir de reportes semanales, trimestrales o anuales para informar la estrategia de medios, asesorar como crecer el negocio y más.

Utilizando un ejemplo básico, imaginemos que tenemos una agencia pequeña con una docena de clientes que pagan en promedio $8,000 mensuales en honorarios. Este monto llega a un total de $96,000 mensuales para la agencia, o casi $1.2M por año.

Ahora, imaginemos que la agencia ofrece un paquete básico de reportes de monitoreo y analíticas con costo por unidad de $750. Si hacemos un poco de matemática, los $750/reporte x12 clientes x 12 meses permiten que la agencia ingrese $108,000. Esto representa un crecimiento de 10% sobre lo que estaba ingresando con su paquete estándar de servicios.

Las ventajas de este modelo son las siguientes:

  • Los costos de la data y la plataforma son fijos.
  • Los márgenes no fluctúan ya que son estandarizados.
  • El tiempo requerido para generar reportes se adapta según la complejidad de dicho reporte.
  • La subscripción a un proveedor de data puede ser utilizada para ofrecer servicio a varios clientes.

Sysomos Custom Dashboard

 

La mayoría de las agencias operan en la industria de servicios, y por ende, son sujetas a márgenes escasos ya que venden servicios intangibles como asesoría o estrategia. Las agencias pueden mejorar sus ganancias invirtiendo en software como Sysomos que les permita extraer y analizar inteligencia social, para así revender la data, la interpretación y la recomendación al cliente. La inteligencia social sigue siendo una oportunidad poco explotada, fácil de empaquetar y producir, y a la vez puede ser altamente lucrativa sin mayor riesgo.

Image Credit: Heisenberg Media

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